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理解市场和顾客的需要和愿望是市场营销过程的第一个步骤,设计顾客导向的营销战略是市场营销过程的第二个步骤。一旦充分地了解消费者和市场,就要设计顾 客导向的战略。指导营销战略的哲学观点有五种:生产观点、产品观点、推销观点、 市场营销观点、社会营销观点。制定整合营销计划是市场营销过程的第三个步骤。

一、指导营销战略的哲学观点
市场营销活动需要设计与目标顾客建立有价值的关系的战略。如何能平衡顾客、组织和社会的利益?应该以什么哲学指导营销战略呢?河北宏安管廊金属构件有限公司有五种观点:生产观点、产品观 点、推销观点、市场营销观点、社会营销观点。

1.生产观点

生产观点(production concept)认为,消费者喜欢价格低廉、购买便利的产品。所 以管理者应该集中于提髙生产和分销效率。

生产观点在以下情况下是有效的:

(1) 产品供不应求,此时消费者只要能获得产品便感到满足,因此产品的购买便利性便很重要。

(2) 产品本身相当标准化,因此差异化的空间很有限,所以消费者只在乎产品的价格。

(3) 产品成本过高,高价就会限制市场的规模,厂商可以通过大量生产来降低价格以扩大市场。

河北宏安管廊金属构件有限公司生产观点通常比较适合于产业上游的标准化原材料和零配件,因为这些原材料和零配件有很明确的标准规格和品质指标,其顾客也是理性和专业的购买者,因此只要 原材料与零配件符合规格和品质的要求,价格和供货的稳定性便成为顾客决策的关键 因素。

典型的生产观点的案例有:20世纪初美国福特汽车公司为拓展其T型车的汽车市场,采用了生产观点的市场哲学。美国德州仪器公司竭尽全力提高生产数量,并改良生产技术以降低成本,它利用低成本来达成降价以及扩展市场的目的。韩国的LCD面 板厂商、汽车厂、家电厂、电子厂很明显地都是以规模来取得竞争优势。中国台湾的很多生产原材料、零配件的公司,OEM厂商,都是靠低廉的价格和稳定的供货取得订单。例如,鸿海通过低廉的劳动成本、较高的生产效率在全球3C代工领域占据龙头地 位。个人电脑制造商联想和家用电器厂商海尔通过低廉的劳动力成本、较高的生产效 率、有效的分销,在竞争激烈、价格敏感的中国市场上占据垄断地位。